威斯特：与卡特彼勒水乳交融

【中国路面机械网 记者/杨峰】 访威斯特（北京）机械设备有限公司京津冀区域总经理朱德仁

威斯特与卡特彼勒不是一种简单的合作关系，我们双方无论在文化、理念还是管理、运营已经达到了一种水乳交融的境界 。刚一落座，威斯特（北京）机械设备有限公司京津冀区域总经理朱德仁对中国路面机械网记者如此说道。如何理解朱德仁总经理这句话，首先我们还得从威斯特在中国这些年的发展历程讲起。

与客户同行

威斯特（北京）机械设备有限公司成立于2001年元月，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一――威斯特代理体系。威斯特是卡特彼勒在中国东北、华北地区的指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区建立了40多家分公司并拥有当今世界一流的天津威斯特设备翻修中心。朱德仁谈到： 自公司成立以来，我们始终以客户为中心，为客户提供全方位的服务。如果说我们有竞争优势的话，我认为这就是优质的产品以及良好的售后服务体系。威斯特致力于为区域内的客户提供整体解决方案，基于卡特的丰富产品线和多样化的增值服务，客户在威斯特既可实现 一站式 解决、又可实现产品的全面维护，威斯特以最优的方案助客户的事业实现成功。

卡特彼勒对客户关系的理解把握是建立在对客户信任的基础上，谈到卡特彼勒对威斯特的帮助。朱德仁认为，卡特彼勒企业理念是重视研发，重视创新，但更重视市场反馈。例如建立了二手机市场，翻新业务等。威斯特一直把对提高用户效益放在首位，相对市场整体，横向加强互补性的合作。如2005年在天津建立新的翻新工厂，将用户的二手设备设备送入翻新，为客户提供更多附加值。持续加深卡特彼勒，威斯特，客户三者的互利关系。

卡特彼勒目前在中国有24家制造工厂，4个研发中心，3个物流和零部件中心，在中国员工超过15000人。自从上世纪70年代进入中国市场以来，卡特彼勒在华业务经历技术转让、开设工厂、建立代理商体系等多个不同阶段，目前已经把卡特彼勒可持续发展的业务模式全面引入中国。这个过程与威斯特的作用是分不开。朱德仁认为，对代理商内部而言，要精细化来管理，从管理上来去量化，把企业理念得以贯彻。每项业务都有专门的人来支持，重视后市场的开发和维护，从后市场中来挖取价值，延伸利益。用户选择卡特彼勒是站在一个长期的基础上的，相对服务等都要去有相应的机制来搭建。去让管理服务有流程和为客户执行服务够快速，多点，多面，长效的来布局服务网络，朱德仁相信随着工程机械行业对后市场的重视，威斯特这一体系会得到巨大的利益。

战线前移，塑新角

谈到市场变化，朱德仁认为因为威斯特面临的市场主要在北方区域，产品销售布局还要根据这一区域来规划。2013年的市场，还是以京冀地区市场为重点，这一市场多为道路、绿化等市政基础建设需求，例如这种工程施工决定了36吨以上设备需求较少，而15吨以下的挖掘机需求相对较多，那么威斯特代理的挖掘机应集中在这一领域。此外保障房持续建设和铁矿需求都在对市场复苏起着助推作用。2013年这一地域的工程机械市场还将会有新的机遇，应该保持信心。

近年来威斯特市场多方面的渗透，从整机销售服务向二手机械、翻新租赁等行业渗透。如何快速决定和实现新的市场方向，自然需要有充足资金、便捷的信息等来保障。他认为，正是通过卡特彼勒融资公司等机构支援，才有了高效的执行。此外，在具体的执行过程中，积极的用灵活的销售政策来完成对客户的最终吸引，让客户去认可这些延伸出的产品服务。最后以帮助客户实现产品价值，在过程中得到实惠为最终目的。执行过程中，在细节上加以区分，来达到为客户提供一体化整机销量服务的目的。如二手机械销售过程中有专业的设备评估师，及时的指导价格。他坚信这种过程是充满价值和博弈的，未来威斯特还将继续去延伸市场，把市场战线拉开，让威斯特从产品的代理商转为用户服务的提供商，完善升级。

朱德仁重新阐释了新的代理合作定义，其实也是与卡特彼勒建立更长久的关系。从长远上让客户与卡特彼勒的代理商形成互补互利，两者协同的组合体。卡特彼勒的代理商是卡特彼勒公司和全球客户之间的重要纽带。通过信任、沟通和共享回报，威斯特与卡特彼勒一起，不断努力提供满足全球客户所必需的产品、服务和支持解决方案。

水乳交融

2012年，卡特彼勒创造了一个全新的 中国速度 。技术水平全球领先的卡特986大型轮式装载机在中国研发成功，而且这款产品从设计到测试再到生产，完全在中国进行，所花费的时间仅有两年，而类似的研发在北美通常需要四、五年的时间。从2005年在中国成立首家研发中心到现在短短七八年时间，卡特彼勒已经在中国打造了完整的研发体系。也促进威斯特的自身经营体系的建立，两者在中国市场既是相互交融促进的。
卡特彼勒离不开威斯特对中国市场的专注。朱德仁把这种过程形象的比喻为：水乳交融。面对2013年的复杂市场环境，代理商和主机企业间开始了新一轮的博弈。相互争取利益，转推风险。而威斯特和卡特彼勒却不认为这么做事有益的。他认为，在市场好的时候，主机企业给予代理商的支持是不能忘的，而对主机企业而言更要去注意从代理商来的反馈，去针对性的来调整两者的天平。两者要有自己独到的沟通机制。威斯特秉承双赢的战略在市场中与卡特彼勒保持沟通，从而制定发展战略。对出现的库存，资金链等关键性问题进行合理的统筹，把风险共同分担，让两者共同去面对市场，从市场中得到的信息去与卡特彼勒共享，把两者融为一个主体。从产品研发到市场定位，营销布局上都做到有效的铺展，既是对市场的专注，更是让卡特彼勒与威斯特在市场发展中的实现共赢，探求更深合作价值的需要。

由于全球机械工程市场萎靡，卡特彼勒去年全球销售及收入总额为658．75亿美元，同比增长10％，低于2011年41％的增速。威斯特在2013年将肩负更多的压力。多年在行业的历练让朱德仁对未来充满信心，相信他能战胜压力，在中国市场上，威斯特还将为区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套设施，这是主营。同时还将加深合作，威斯特的愿景是为所有的利益相关者创造并提供卓越价值，让客户，卡特彼勒，市场都能认可威斯特的发展理念。三元一体，仔细去探求三者内部的发展联系之道，并能从中得到新的定义。朱德仁表示威斯特将从持续关注长远的可持续发展，不遗余力为工程机械行业理性发展做自己的贡献。【中国路面机械网记者独家采写，转载请标明出处，违者必究！】